作推销员应该注意什么？

1. 作推销员应该注意什么？

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：  

a、政策性东西不要一步到位；  

b、拿不清的事情不要擅自决策；  

c、客户抱怨要认真倾听；  

d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。  

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。  

（1） 识别成交机会  

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！  

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。  

（2） 巧言妙语促成交  

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”  

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。  

例一：问顾客  

a、“你买一袋还是买一件**产品？”  

b、“你买一件还是买两件**产品？”  

例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”  

推销员回答：“没有”（错误回答）  

推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”  

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。  

例一：“你有没有联系电话？”（错误）  

“你的联系电话是多少？”（正确）  

例二：“你要不要**产品？” （错误）  

“你要几件**产品？” （正确）  

B、引用别人的话打动顾客  

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。  

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。  

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。  

7、 售后细节的处理技巧  

售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。  

“顾问式”客户服务，与客户共同进步。  

（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？  

（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？  

（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？  

（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？  

（5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？  

（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？  

（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？  

（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？  

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